上週一和老友在兄弟飯店吃中餐, 慶祝我的畢業典禮。關於創業/管理/職涯發展等，我們聊了很多。請客的老兄提到今時今日的我和以往相較，思維作風已進步許多，而我則笑著回說這乃是業務工作的訓練。
如果要說到業務工作所能帶來的收獲，那可真是三天三夜也說不完。化繁為簡言之，業務人員的工作大致可分為兩個面向：對內(老闆)，對外(客戶)。對客戶來說業務最重要的功能是服務，對老闆來說業務最關鍵的貢獻是業績。而所有達成以上目標所需要的技巧都可以化成一句話「滿足對方的需求」。
你要知道需求是什麼，你要知道你如何能滿足。
你要知道何時能和對方接觸，以什麼方式。
你要知道你擁有什麼資源，能怎麼做。
你要知道對方喜歡什麼不喜歡什麼，你要知道什麼能接受什麼會回絕。
你要知道你可以做什麼不能做什麼，你要知道什麼有效果什麼做再多也沒用。
你要知道的會有很多，但基本上這一切的一切都不要期待別人會告訴你，你得自己找答案。
如果你問我業務工作對我而言最重要的是什麼，我會說就跟我在唸研究所的時候一樣，是「問題解決的能力」。
我所認識業績最漂亮達成率最高的業務，在剛開始跑客戶的前半年任何獎金都沒領過。即使後來能大有所為的人一開始往往也會受挫。而我有點幸運也算是有些能力，從當業務以來沒有任何一季沒領到獎金過。我經歷過所有你能想像到不能想像到的難過與不堪，也享受過一些榮耀與成就。你一定會遇到問題，但問題不是最重要的，重要的是方法，重要的是你怎麼想出對策。我在傷心失望的時候，不僅體力耗盡，體重直升，體能急劇減退，還得承受男友跟家人都無法瞭解你的處境的孤絕感。我沒有任何人可以跳下來跟你說：嘿！這麼做就對了。我受過一些費用很高的訓練，在無數個三更半夜看了五六十本以上的業務開發/客戶管理/市場分析/溝通術/談話術/甚至非語言對話術，但能回答你問題的人還是只有你自己。
業務的生活是什麼？我可以列舉一百種以上各式各樣的情境，但沒有一樣比得上你親身經歷來的寫實。你的電話在半夜也會響，你的客戶可能忙到半夜才有空跟你講。你的客戶A跟客戶B可能互看對方不順眼，但你的老闆不會讓你選邊站。你的代理商經銷商競爭對手可能都搶成一團，你不管如何還是得在一團混戰中殺出血路對公司有交代。你的背景經歷累積通通是零，你接手的可能是沼澤或叢林甚至沙漠蠻荒地區你都得去，你的業績要拿到不會比較容易。你的同事嫉妒你的欣賞你的開心的不開心的不管幫你或不幫你，他們就是在那裡，你還是得搞定。
業務工作，常被認為不需要什麼門檻就能去，也因此常被看輕。我則認為業務人員，就像運動員，就算你是曾雅妮，也不是一開始就拿到世界冠軍。你的每次出賽，每個表現，總有數據可以統計跟分析。你需要天份，你需要人格特質，你需要勇氣跟吃得了苦的能力。而就算有了以上說的這些，你的表現還是得由業績來決定，你得讓你的客戶跟你繼續合作下去。呆的業務白目的業務在市場上都有，但壽命不會太長，還沒變成前浪就會死在沙灘上。大牌的業務活得久業績拿得好，靠的是什麼，這些條件如果你都沒有，你不太可能作出跟他們一樣的成就。這些條件，就是他們吃飯的工具。
做業務有沒有什麼好處？當然有。你可以不用關在辦公室裡，你也可能跑到體力耗盡。你可以自己安排時間，那也表示你的私人時間也會是上班時間。你可以請客吃飯順便自己跟著搭伙，前提是你要有本事賺回來。業務人員拿到的業績，不是他一個人的薪水跟獎金而已，是要養一群辦公室裡不當業務的人，還有即使不在辦公室裡也會賺你公司錢的各vendors。如果你是成功的業務，你會比別人更能看出事情的關鍵，你會知道該說什麼話讓人開心，甚至即便你說了令人不開心的話，那很可能是你本來就不想讓對方開心，而不是你粗心。跟一個人談話，你會知道他有沒有騙你，而他可能自己本身都沒意識到他的底細都被你摸得一乾二淨。你會具備在5句話內了結談話重點的能力，而即便你長話連篇也會是你故意。我確實在業務工作中得到比所有跟我同年紀在上班的人還要多的收入，那些所得算起來，可能是22K的好幾倍也不止。我能擁有現在我所擁有的知識/技能/見解，每一分都是在極度耗費資源下完成的。我會很多別人所不會的，this is why I be paid. 這是為什麼我的本領值錢。
但我付出了極大的代價，而不是每一個人都能有這種本事投入，甚至即便你投入了你全部的自己，最後你還是有可能因為能力不夠而敗下陣來。而如果你成功了，你可以做非常多工作，有最廣的選擇。你永遠也不用擔心無法養活自己，因為任何公司都需要生意，也需要能帶來生意的人，它的名字就叫做業務。
至於每當PTT有人在說業務技術含量低或不用什麼能力也可以做的時候，我就知道，說這種話的人，不可能做得了什麼生意的。
留言列表
